CRM系统产品需要懂的:销售的表象和本质

编辑导语:CRM系统是以客户数据的管理为核心,可帮助你保持客户的X信息处于最新状态,X他们与企业的每次交互并管理他们的帐户,产品经理在进行X沟通时需要注意什么?本文作者分享了关于X的表象与本质,我们一起来了解一下。

我本人是做CRM系统的产品,为了更贴近X所以经常和X沟通,也经常学xíX理论,前段时间阅读了《X铁junX课》结合自己的经验有了如下感想。

一、X的概念

大家认为什么是X呢?

其实我们每天都在X和被X,X可以成为一种意识,也是一种思维。

案例一:聚餐吃什么?

和朋友一起吃饭,你想吃火锅,对方想吃烤肉,你说服对方吃火锅的过程就是X。你是把自己的观点X给了对方

案例二:谈恋爱

谈恋爱,男生追女生的过程也是X,你是把自己推销给了对方。

案例三:找工作

同理找工作也是,X面试把自己推销给X。

二、Xliú程

什么是X的表象or本质?

什么是X的表象?答:客户开发的标准化liú程(即Xsopliú程)

一般意义上的SOPliú程是怎么来的呢,都是X前辈mō索出来的一套最有效的最高效的Xliú程,来进行培训X复X为标准的Xcāo作liú程。制定sopliú程有利也有弊,我认为尤其是在于X作业中。

以电销liú程为例,下图展示的是X标准化的SOPliú程:

X的千层套路:X的表象和本质

在线教育X转化客户的标准liú程是,家长完成用户注册后电销人员会立即给家长进行外呼拜访,初步拜访会了解客户的意愿度、孩子的英语能力以及预约试听课。当家长上完试听课后X会继续跟进,沟通X体验情况家长X意向,并尝试促成家长课程X。

X的千层套路:X的表象和本质

对于浅层的本质就是需要XSOPliú程完成四个X动作:

1)挖需qiú

深入了解客户:

以在线教育为例,X的年龄、年级、学xí成绩、是否参加过补xí等。

了解客户痛点:

以在线教育为例,X现在学xí有什么问题、考虑线上教育的原因等。

2)抛产品

向客户介绍X介绍产品:

以在线教育为例,邀约课程试听体验、介绍X优势、介绍课程优势等。

3)解问题

根据家长痛点,根据X可X的产品,给出解决痛点的方案。

以在线教育为例:家长痛点是孩子的英语口语问题,不敢开口对话,不能长句对话,那更多的应该推荐X的口语课程给到家长。

根据家长的预算期望,再推荐中班、小班、1对1等不同班型课程。

4)提成交

当签单时机来临尝试性提出成交。

以在线教育为例:当X在线上体验完成试听课后,X需要在课后一小时内X家长,了解X上课体验,提出X需提升的方面。在完成抛产品、解问题的X动作后需要尝试提出提成交。

X的千层套路:X的表象和本质

深层的本质是我们XSOP几步cāo作来完成四个X动作,从而达到获取客户对X的信任,对X人员的信任,并XX家长痛点引起客户需qiú的目的,最终完成成交。这些在X的新人培训中很少提到,往往都是需要靠自身悟出来的。

我发现生活中跟我比较熟的朋友经常被我X无意的安利了东西。这是为什么呢,我想了想,因为同事关系或者朋友关系我们比较熟悉,所以自然而然的有信任感。而然后往往我推荐的都是自己觉得好用的东西,同事也能看出来我试用的逐步的效果所以比较容易激发同事兴趣,也就导致了成功安利。

普通X和top X的区别

疑问:我们看到top X陪客户打了高尔夫球就签下一单,是不是我们也陪客户打打高尔夫球也能签下一单呢?

所以我认为制定sopliú程的弊端就是会导致新人X为了做liú程而做,忽略了本质,并不是知道为什么做而做。

三、X方fǎ

X方fǎ的三级进阶

低阶:推销式

它的X方fǎ主要是在mài产品,在着力突出产品优点。

以下方海报为例,它突出的信息是『100%纯北美优质外教』

X的千层套路:X的表象和本质

中阶:顾问式

mài价值,为客户的问题带去解决方案,从而带去价值。

以下方主修课程X进阶图为例可以看到不同年龄的孩子可以学xí什么阶段的课程,不同阶段的课程可以为X带来怎样的英语能力。

X的千层套路:X的表象和本质

高阶:梦想式

VΙPKID的故事是:将更多的孩子培养成世界小X。

X的千层套路:X的表象和本质

乔布斯挖百事可乐CEO约翰的故事是:你想改变世界,还是想mài一辈子汽水。

X的千层套路:X的表象和本质

贾跃亭的故事是:让我们一起,为梦想X!

X的千层套路:X的表象和本质

四、X步骤的套路

下面讲讲我们最重点的部分,由于涉及到了比较X的X词汇我怕大家理解不充分,很多例子我都做了类比,这个部分我给起了个副标题:手把手教你谈恋爱。

下面我会分别讲解两个X动作拜访和签单:

1. 拜访

拜访我们可以用约会做类比来理解。而拜访有两种形式扫街、外呼。

扫街我们可以理解为约会行为中的『约会见面』,外呼则可以理解为『煲X粥』。

1)首次拜访的目的『挖需』

你是否经历过被X挖需?

在线少儿英语标准挖需:孩子多大啦、几年级呀、英语学的怎么样呀、报没报过英语班呀、X过外教吗?

如果你是家长你面对这一连串的问话心里会有怎样的想fǎ和情绪?

珍爱百合网标准挖需:身高、年龄、学历、是否未婚、单身多久了呀?你条件不错为什么单身呀?为什么想结束单身呀?

如果你是单身你听到这段话内心又有怎样的波动?

那『挖需』是在干什么呢?

获得X谈资?拉近客户关系?积累隐私提升信任?探究你的具体需qiú?

我认为挖需是在点燃你的焦虑、引发你的X需qiú并为后续抛出产品解决你的问题做铺垫、最终点燃你的X兴趣。

2)二次跟进的目的『试水wēn』

一般一次拜访就能拿下客户的成功率很低,需要多次拜访,才能拿下客户。X多次跟进时不时的查看客户状态,才能知道客户的需qiú是否提升。

如何进行二次跟进?需要X人员留下预约点(钩子)。

以在线教育为例:上次拜访时给家长测评X英语能力的链接,即给下次的拜访留下了钩子,因为下次拜访你可以用给家长解答测评结果为目的X他,或者因为家长想知道这个结果而主动XX。

X的千层套路:X的表象和本质

如果不好理解那我们可以类比偶像剧中的情景,下雨男生送女生回家,最后把伞留给她说:『没事下次你再给我就好了』其实这里就是埋下预约点,方便进行下次邀约。

2. 签单

为了方便之后的说明,这里我们进行一个概念的替换:

X的千层套路:X的表象和本质

那如何能快速签单呢?这里涉及到了『三大赢家理论』:

采果理论:不论进展到什么地步、勇于提出成交。

X的千层套路:X的表象和本质

如果我们选择不表白先追,那对方不知道你的行为意图和目的,逐步建立的的信任会会随着漫长没有目的的沟通降低。

X的千层套路:X的表象和本质

翻牌理论:客户筛选更快就能比别人更快翻单大牌。

X的千层套路:X的表象和本质

播种理论:拜访客户越多,签单概率越高。

X的千层套路:X的表象和本质

五、思考

正如开篇点题『其实我们每天都在X和被X,X可以成为一种意识,也是一种思维』。

我认为我们不论是否把X作为职业都需要了解一些X理论,他是他是种可以应用于生活各种场景的实用思维。

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