一款好的产品,有哪些底层逻辑?

什么样的产品是一个好的产品?好的产品有哪些底层逻辑?文章对什么是好的产品进行了分析梳理并总结,一起来看看~

一、问题的抛出

在北大创业营扬州数字经济班课堂上,曹升X现场随机问了3个X:

你们Xmài什么产品?最大客户X是谁?

  • XA:我是mài木制船的,有非遗工艺技术优势。主要mài给景区,属于2BX。也有个人来mǎi的。
  • XB:我是mài智能球场管理系统的,主要mài给球场,属于2BX,个人也有X需qiú。
  • XC:我mài散养基和弹,大人小孩都可以吃。好,就这么多信息。问题来了:

我们仅凭商业直觉,感觉哪家X整体业绩增长速度最快?

注意重点:是整体业绩增长,不是单笔成交速度。

很多X都举手说:散养基mài得最快。

为什么呢?大家普遍认为:

第一,客户X宽,老X人孩子都能吃,所以X转化率高;

第二,讲得清产品mài点,价值感容易看得见,大家付费意愿度高。

还有一些X认为智能球场系统和木制船mài得最快,理由主要是:产品mài点和客户X非常清晰,一下就知道能mài给谁。

X讨论热烈,接下来曹升X给出了他的结论:木制船会mài得最快,其次是智能球场系统,再次是散养基

为什么呢?且听下面的详细解读。

二、产品的定义

首先我们给“产品”下一个全新的定义:

产品是目标客户特定需qiú的解决方案。这里出现了3个关键词:目标客户、特定需qiú、解决方案。

三、木制船是什么产品?

A木制船,是既有目标客户,又有特定需qiú,又是解决方案的,三要素俱全。

什么样的景区会mǎi木制船呢?

一定是想创造个性化用户体验,既要和周围景区差异化竞争,同时又希望增加收入的中高端景区。

这样,木制船的产品定义就改变了:原来,是mài以技术、功能为主的工艺品;现在,转化成了帮助中高端景区增加用户体验和增加收入的产品。所以木制船容易找到目标客户。

但是,也有X就提出不同意见:木制船这个市场特别小啊?做不大,又不好mài。

好,我们先不急于评价,来找找有没有合适的对标?现场找到了一个,铜师傅。

铜师傅,也是做工艺品的。痛点是消费频率低、客单价高,属于重度决策的收zàng工艺品。

有没有什么方fǎ,能转化成消费频率高、客单价低,属于轻度决策的曰用消费品呢?

X是:有。那就是开创“铜木家具”新品类。铜师傅实现了品类升级,产品降维。本来是冷门的铜师傅,一下子就受到了资本市场的重视,短短2年时间,融资额就达4.2亿。

我们从铜师傅对标上能学到什么?

一是木制船痛点和铜师傅是一模一样的;

二是木制船未来可以实现产品降维,品类升级;

三是木制船当下要快速占领现有市场。

四、智能球场系统是什么产品?

B智能球场系统,是有目标客户,没有特定需qiú,解决方案不清晰。当我们向目标客户去mài智能球场系统时,会发生什么情况呢?

X员可能会说:我们是一款软件产品,有五大功能,这个功能帮你解决会员管理问题,那个功能帮你解决场地预定问题,还有功能还能帮你做个商城,shòumài体育器材,等等。

强调产品功能,为什么特定需qiú就不清晰了?

mài产品功能是行业属性,你的mài点,同行都在X。于是,目标客户反而决策不了了。为什么?

类似于人吃饭是刚需,到你家吃饭就不是刚需。

对一些球场来说,mǎi智能球场系统是刚需,mǎi你家的智能系统就不是刚需。智能球场系统mài不快的痛点就在这里。

提出问题容易,怎么解决问题呢?

我们再给一个定义:目标客户,指产品最大mài点与客户决策最大利益点是匹配的。于是,我们还要提炼智能球场系统的mài点,使目标客户更精准。

再给一个营销规律你不mǎi我就是大猩猩,你mǎi我就是大明星。因为X智能球场系统的对手还是比较多的。

B产品和这些对手相比,如果能提炼出来“帮客户增加收入X%,或者降低成本Y%”(一定要X数据,绝对不能做虚假X)。

那么,B产品就从mài球场管理软件功能,转化成,帮助球场“开源节liú”的产品。这样X就加快了。

五、散养基是什么产品?

C散养基,是面向老人、中青年、小孩等的。

这叫无差异客户,换句话说就是没有目标客户。随之而来特定需qiú和解决方案这两个要素也就不聚焦了。

为什么散养基mài不快?

因为商家认为产品好,与客户认为产品好,是两回事。

当且仅当产品是独一无二,没有替代品时,商家认为产品好才等于客户认为产品好;反过来说,当有替代品时,客户有可能选择别的品牌。

同时,客户X太宽泛,X术语叫无差异客户。在产品过剩、信息过载的时代,无差异客户,营销效率是搞不过有具向目标客户的。

Xbīngfǎ说:“无所不备,则无所不寡。意思就是说:你什么都想mài,什么都是mài点,可以mài给任何人,那就意味着你没有mài点。

难行道易成功,易行道难成功。当你认为产品可以mài向无差异客户时,就意味着门槛低,会引来无数竞争对手,来争夺分化客户X。

另外,客户X大就转化率高,这个观点也是有问题的。转化率是转化率,客户X是客户基数。这是两个不同的商业概念。

我们再给一个定义:市场,是指商业价值大于用户价值的用户触点与X路径。

很多创业X产品很好,用户价值很大,但是找到目标客户的营销成本太高,商业价值小于用户价值了,现金liú就容易断掉。

同样的,提出问题容易,怎么解决问题呢?

我们能不能找一个新品类:比如月子基。

大家站在客户视角,感受一下:月子基和散养基,是不是产品一下子就变了?

月子基,是有明确目标客户,也有特定需qiú,也是解决方案,产品三要素是齐全的。这下mài得就快了吧?

因为家里有孕妇的时候,X人支付意愿度是高的。

这个产品价值是显而易见的,你的目标客户很容易锁定,可以去月子会所、妇产医院、qīn子X里找。营销成本一下子就大大降低了。

月子基和散养基在产品功能上,有什么不同?这种不同,如何让客户容易感知到并愿意付费,就是下一步就重点解决的问题了。

表面上看,月子基也是小众,目标客户X太小,不容易做大。但反过来,月子基一样是可以进行品类升级的。

X时可以吃,出了月子也可以吃,小孩子可以吃,老人可以吃,生病了可以吃。

这个也需要精心设计。

六、好产品有哪些底层逻辑?

讲到这里,我们来小结一下好产品的五大底层逻辑:

  1. 产品是目标客户特定需qiú的解决方案。符合这个产品三要素的,肯定mài得快。
  2. 目标客户,指产品最大mài点与客户决策最大利益点是匹配的。客户越精准,越容易找渠道合作,渠道成本就低。
  3. 市场,是指商业价值大于用户价值的用户触点与X路径。找准了市场,就锁定了营销成本。如果还能找到一个增量市场,那就是找到了全新的利润增长点。
  4. 品类,是指用户决策时具有高度关联性的一组用户认知的X。品类是可以在贴近用户认知的前提下进行升级的。所以,一开始市场规模小,并不意味着,X就做不大。
  5. 客户mǎi的不是你的产品,mǎi的是解决他的问题。但凡客户利益晦涩难懂,客户感受不到你的产品解决了他的什么问题?给他带来什么利益?营销成本就巨大,换句话说,他可能不是你的目标客户。
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