以SaaS产品为例,通过场景和价值判断需求

与C端产品不同,SaaS产品X挖掘并实现X场景中的需qiú而存在。那么做产品前,我们又要如何挖掘需qiú呢?笔者认为可以从回归场景与价值判断两部分做起。

在做SaaS产品的过程中,需qiú并不是凭空产生,而是X链条中实实在在的场景中的需qiú。

与C端产品不同的是,C端产品可以X发散的思维创造场景,从而创造需qiú。

而SaaS产品存在着X壁垒,只能从X中还原场景,并且需要将X链条中的所有必备场景都还原出来,否则X无fǎ闭环,一旦上线,用户将无fǎ使用甚至需要将整个产品X重来。

在对SaaS产品进行需qiú分析之前,我们需要回归场景,梳理并描绘出所有必备的X场景,然后再判断场景中需qiú的价值,以判断该需qiú到底要不要做。

本文将结合X院信息管理系统项目中的需qiú分析,从回归场景和价值判断两个方面阐述需qiú分析。

一、回归场景

1. 为什么需qiú要回顾场景

产品经理的工作中,可能经常会X这样子的一种情况,老板提一个需qiú,说我们要上线一个抢购功能。然后在我们跟研发同学沟通的过程中,就老是被怼,“我觉得这个功能不应该做,我的数据库又要重构……,我觉得你这个抢购时间有问题……,我觉得人数X应该是……,”巴拉巴拉一大堆,我们跟研发的吵得不可开交,谁也不服谁。

出现这种情况,除了产品经理自己没想清楚需qiú外,还缺少了一种共情的描述需qiú的方式,来跟研发、乃至老板、客户进行有效沟通。

因此我们需要寻找一种介于项目协同的角sè之间,大家都能理解的,描述需qiú的沟通方式,回到场景,看用户X的实际问题是什么,为什么会提出这样子的需qiú。

2. X场景7要素描绘场景

场景7要素指的是,「谁」在某一个特定「环境」下,出现了某一个特定的「时机」,为了达到某一个「目标」,做了一系列「动作」,跟某一「介质」发生了交互,完成了某一特定「任务」。

如:Coco是X院X顾问,今天在店里上班的时候,来了一位进店来的X,为了留住这个客户,Coco将X引到休息区并倒了一杯茶,开始用iPad给X介绍自家的疗程,X被其中的一个疗程xī引并决定做,于是CocoXiPad下单,并带X进了包间。

X上面的描述,我们就可以和客户以及研发同学都能很好的沟通需qiú了。

对客户:我们的系统可以直接用户展示X店内的疗程套餐,种类丰富多样且免除了传统的纸质手册的打印成本。顾客选择好套餐之后可以即时下单,下单信息同步到管理X,X师可以马上看到并准备好套餐所需的物品,提高了沟通效率。

对研发:我们需要创建套餐功能、套餐展示功能、套餐下单功能……

场景7要素所描绘的场景,主要是阐述了用户有怎样的需qiú,并X怎样的解决方案达成了这个需qiú。

如:Coco的需qiú是为了留住客户促成下单,往深度需qiú来说就是X下单提升自己的业绩。她的解决方案是尽心尽责的周到X,以及对自家X的X度,X系统进行下单,以留住客户。

3. 场景需qiú清单-描绘闭环X链条上的全场景

X对X的调研,结合上述的场景7要素的描述,我们得到了场景需qiú清单。

当然,整个X链条中的场景并没有那么少,这里罗列出的是核心的需qiú场景清单。B端产品研发成本过高,需要在过程中不断的试错,核心需qiú场景清单的特点是,清单中的场景能让X形成闭环;清单中每一个场景都有清晰的串联关系。因此,X核心场景清单,可以作为版本的迭代验证产品。

4. 小结

产品设计的过程往往是先做加fǎ再做减fǎ。将所有X中的角sè梳理清楚,深入场景分角sè梳理各自的需qiú,尽可能多的收集,不用怕收集到的是错的,或者是伪需qiú,后期我们再X需qiú的价值,判断该需qiú做不做、为谁做、谁先做等问题。

二、价值判断

1. 为什么要做价值判断

在我们做C端产品的时候,每天挂在嘴上的是用户体验,这就要qiú我们需qiú考虑极致的用户价值,以提升产品的用户量和用户活跃度。通常都是把liú量做起来之后,才会考虑商业变现,可以说是对商业价值的考虑微乎极微。

而SaaS产品不同,SaaS产品天生就是靠mài产品给客户而X的,因此在考虑用户价值的同时,更需要考虑需qiú对自身的商业价值。

2. 价值判断的两大原则

在我们对需qiú价值进行判断的时候,会X价值判断的两大原则进行判断:

(1)宏观层面:产品的价值主张

产品的价值主张指的是,为特定的用户XX差异化的价值。价值主张是一个产品的方向和原则。

比如X院信息管理系统,它的价值主张是:给X院企业X全链条的信息化管理X。

(2)微观层面:需qiú的价值

需qiú的价值包括用户价值和商业价值

  • 用户价值:该需qiú给产品的用户带来了X闭环;给用户带来了便利性、安全性等效用;给用户带来了泉威、身份认同等体验类价值。
  • 商业价值:该需qiú能否促进客户的签单和续单,给企业带来收入;该需qiú能否采集到足够的X数据反哺系统,以带来更大的价值。

下面来罗列一下X院信息化管理系统中的一些需qiú,判断是否具有商业价值。

对于上表所罗列的一些需qiú即对应的价值,我们可以看出,像发放优惠券等店铺营销模块,以及跨店储值等X店铺管理模块,可以摘取出来,跟标准版的产品差异开,客户需要X付费升级才能获取的功能,便具有一定的商业价值。

价值主张是价值判断的第一原则,尽管我们需要尽可能满足每一个客户的个性化需qiú,但与产品但价值主张不一致的需qiú则坚决不做。

3. 如何判断需qiú该不该做

从上述价值判断的两大原则我们可以知道,需qiú该不该做,首先需要符合产品的价值主张,其次还需要判断该需qiú是否拥有用户价值和商业价值。

(1)符合产品的价值主张

我们曾经做过一个商城的项目,当时客户提出一个需qiú,希望展示在前端的商品销量可以X修改。我们分析一下这个需qiú的价值。

  • 用户价值:商家可以在X修改商品的销量,则用户X时可以产生一定的引导作用,对商家而言是有价值的。
  • 商业价值:如果我们做了这个功能并设置成收费模块,则商家也会为了寻qiú更大的利益而选择付费,因此也有一定的商业价值。

但是,在我们做这个商城项目之前,我们订立的产品价值主张是:帮助中小型建材领域的商家成功。而修改商品的销量这个需qiú,对于一个成功的商家而言,是齿辱,对于消费者而言,是欺诈,完全违背了价值主张,因此,坚决不做这个需qiú。

(2)需qiú的价值

当一个价值符合产品的价值主张之后,我们可以进入下一步,判断该需qiú的用户价值和商业价值。这里使用象限fǎ进行分析,将商业价值设置为横坐标,用户价值设置为纵坐标,得出如下图。

  • 需qiú1:既有用户价值也有商业价值,要做。
  • 需qiú2:用户价值很高但是没有什么商家价值,这种需qiú要谨慎考虑,可以从开发的难易程度,以及投入产出比等方面考虑是否要做。
  • 需qiú3:既没有用户价值也没有商业价值,不做。
  • 需qiú4:商业价值很高但是几乎没有用户价值,基肋功能,无fǎ创造用户价值,则没有用户使用,即便是再高的商业价值,也是一场空,这种需qiú也不做。

4. 如何衡量不同角sè的需qiúX

在需qiú分析阶段,常常会遇到需qiúX的情况,使用者和管理者的X尤为明显。

管理者的诉qiú是规范化、liú程化、过程可追溯、杜绝损害X利益的事发生。

使用者的诉qiú是方便高效、省事,最好还能在某些方面获得一些利益。

比如在做X院信息管理系统的时候,在疗程下单的时候,店长想要有拍照上传的功能和协议签署功能,X顾问需要在做疗程之前跟顾客拍照,并需要顾客签字。当疗程做完之后,需要再次为顾客拍照并上传。而实际访谈X顾问时,X顾问则希望liú程能简单一点,有些步骤可以跳过,因为线下的cāo作已经够繁琐了。

X对X的深入了解我们获悉,做疗程前X行拍照,是需要给顾客看疗程前后的对比效果,签署协议是为了防止顾客因疗程效果不jiā而产生纠纷。

如果做这个功能,则会使X顾问的工作变得繁琐。但如果不做这个功能,店长就无fǎ使自己的X标准化、liú程化,可能就不会为这个产品付费。

因此,综合考虑之后,我们侧重付费者的诉qiú,优化使用者的体验。这个功能我们需要做,但是在cāo作liú程上尽可能的让用户的任务路径更短,比如下单直接X相机等。

5. 如何判断需qiú的优先级

判断需qiú的优先级,这里需要引入一个需qiú分析模型:KANO模型。

KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需qiú分类和优先排序的有用工具,以分析用户需qiú对用户满意的影响为基础,体现了产品性能和用户满意之间的非线X。

  • 必备型:满足X闭环的基本需要,如果有,用户也不会很满意,但如果没有的话,用户满意度为负数,用户就不会使用我们的产品。
  • 期望型:已经满足基本需qiú的情况下,如果有该功能,用户满意度就会上升;如果没有该功能,用户满意度就会下降。
  • 惊艳型:本来用户没有这个期望值的,如果有,用户会感到很惊喜,会觉得该产品体验很好。

那怎么使用KANO模型来判断需qiú的优先级呢?

(1)将需qiú按照KANO模型进行分类

我们还是以X院信息管理系统为例:

将上表进行整理得到下表:

(2)不同的类型中判断需qiú优先级

  • 必备型:必备型是是X闭环的最小需qiúX,所有的需qiú都要做,因此不存在优先级。
  • 期望型和惊艳型:存在商业价值的优先考虑,其余的考虑对用户的效用价值。

总的来说,判断需qiú优先级,首页代入到KANO模型中,将所有的需qiú按照KANO模型进行分类,然后按照必备型需qiú>期望型需qiú>惊艳型需qiú的优先级进行排序。

然后分层次,判断每个层次中的需qiú,商业价值大的优先于商业价值小的,其他的则按照对用户的效用价值进行排序,最终获取需qiú优先级排序表。

三、总结

本文X回归场景和价值判断这两个方面,对需qiú调研过程中收集到的需qiú进行了全面的分析。

首先使用场景7要素的描述方式,结合调研结果,输出场景需qiú清单。

其次X价值判断的两大原则——产品的价值主张和需qiú的价值,判断需qiú要不要做,该如何泉衡需qiúX。

最后XKANO模型,来分析需qiú的优先级,回答哪个需qiú先做的问题。

做完这一步,产品经理就可以X开需qiú评审会了。

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