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跨境电商该如何有效降低获客成本?

春节前有内部分享过一期如何获得早期用户为产品的推广做辅助,当时并没有想到今年亚马逊的环境会变的如此恶劣,比较庆幸的是我们一早就抛出了一个理论:亚马逊只是互联网销售的结算和辅助平台,不能过度的依赖平台流量。那么,跨境电商如何有效降低获客成本

理解了这个基础你就会发现,其实亚马逊指定的规则是最公平的,因为一个平台在开发用户时往往需要付出巨大代价,以国内电商平台为例,据说现在某淘和某东的新用户获客成本都在上千人民币左右,如果一个用户流失往往会对平台带来巨大的损失。

平台规则
所以任何一个平台都不会轻易允许自己的用户被平台的商家给掳走,我们作为卖家跟平台的关系更类似于佃户和地主的关系,地主是通过资本不断的扩张土地,佃户则是通过租赁地主手中的土地作为生产资料产生收入,甭管你能力再强都有一个前提,就是服从地主的管理,除非你有足够的能力推翻地主,否则只能在规则范围内做事。

作为平台而言,更希望看到的局面是自己的卖家能够带着流量和用户过来,不断的提升平台的价值,而不是本来是自己的长工,结果有天把自己的闺女拐跑并且试图把自己的土地也给分割出去,跨境电商该如何有效降低获客成本?

对于卖家而言想要不受平台约束的一大前提是要有自己的鱼塘,并且是从其他地方拉来鱼苗,这里就牵涉到了哪些平台可以以较低成本获得用户,哪些平台有我们想要的用户,并且我们应该通过什么样的方式获得这些用户,最后是我们应该如何留住这些用户以及如何发挥这些用户的最大价值。

了解用户
降低用户获客成本首先要深刻理解我们的用户到底是谁,有不少人在做跨境电商或者说在从事商业之前完全没有考虑这个问题,一门心思的想我卖什么产品,结果产品出来了只能依赖于平台的广告,但是由于自己完全不了解用户,就会出现你只能打自动广告。

这里我想要说一点,如果你不了解用户,不知道用户的真实需求是什么,怎么能够写出相对精确的文案,怎么判断哪些关键词才是你需要重点关注的,既然你都不知道,又何谈让亚马逊的自动广告推荐正确的流量给你,所以在不了解用户,没有正确文案之前,谈广告完全是一件非常扯的事儿。

再说一个,有相当一部分卖家,尤其是在产品初期的时候,获得一个有效用户的成本是相当高的,在合规的情况下,最快为产品带来流量的方式莫过于广告,但是对于一个完全没有评价的产品而言,平均20个点击都未必会有一个有效的订单。

成本渠道
而亚马逊的广告点击成本绝大多数都在1美金以上,也就意味着,你花127块钱未必会带来一个订单,而绝大多数的卖家一个订单的利润都没有这么高,所以新品阶段一定是要有自己积累的用户介入才能有效的降低在平台的获客成本。

能够积累到有效用户的几种渠道:

1、品牌自己的官网;

2、其他能够获取到用户信息的平台;

3、社交媒体和内容网站;

从了解用户到获取用户中间存在一个介质,也就是我经常会问题的一个问题,凭什么用户愿意跟你走,为什么用户一定要注册你的官网,他能够获取到什么,之前大家普遍应用的小卡片,注册送小礼物的已经被亚马逊禁止。

原因很简单,第一你的动机不纯,目的是为了把用户撬走,第二你撬走用户的核心目的是为了通过违规的手段来打破平台的公平客观评价规则,这当然是平台所不能忍的。所以当我们考虑获取用户的时候需要知道用户的强需求是什么,从而降低用户在转换过程中造成的流失。

举个例子:当一个用户从你这儿购买了汽车后备箱的液压杆时,我们是不是可以判断出用户的车辆比较老,老车需要更换的绝对不单单是液压杆,而是车灯升级,雨刷条更换,空调过滤片等等需求,换句话说,当我们摸透了其他平台上购买此类商品的用户信息,是不是可以跟他沟通成为我们的早期用户或者潜在用户呢。

跨境电商该如何有效降低获客成本?

案例
前段时间一个参与我们春节分享的小伙伴跟我发信息说自己经过两个月的努力,实实在在的获取了几百个早期用户,看似这样的用户规模并不大,但是做亚马逊的都知道有这样的用户对我们的产品意味着什么。

如果你能够发挥这些用户的最大价值,而不是仅仅让他到亚马逊上下一个订单,留一个冷冰冰的评价,你想要的推广内容和素材就全部到位了。

还有一些特定用户的重复购买属性非常强,开发一定量的此类用户,跨境电商该如何有效降低获客成本?几乎等同于开启了一个持续不断的批发生意,你的事业抗风险性也会大大提高。

写在最后
切忌在别人都在价格混战的时候试图用大的广告预算去占上风,你会发现付出巨大流量成本后获得的用户价值远没有预想的那么好,更不要加入价格战的大军,战略性的亏损绝大多数的最终结局就是直接把自己拖垮。

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