B端产品如何更清晰地理解业务?

B端产品要想清晰理解X,就需要理解行业、熟悉liú程——X市场分析、行业分析、竞品分析熟悉行业;并从微观层面熟悉liú程。

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理解X对于 B 端产品非常重要。

为什么理解X对于 B 端很重要呢?

C端产品,每个版本的更新迭代最好不要超过三个功能,可以为了某个运营活动单独发一版; B端产品来说,衡量产品完善度的,不是功能点数,而是看是否满足具体X,企业希望的是一站式解决方案,而不仅仅是解决一两个问题就可以的,做B端产品不仅需要满足核心X,还要融合周边X。

To B的用户与To C的用户有比较大的区别,企业X产品的使用,并不是个人决定的,而是由用户企业的决策链决定的,这就导致了 C端的决策周期很短,而B端决策周期比较长。

C端产品经理一般都是产品用户,比如张小龙肯定会用微信聊天, 很多需qiú可以X共情来挖掘; B端产品经理通常不是用户,必须XX来挖掘需qiú,不理解X,也就失去了X场景的来源。

我们在做HRM产品「完美工事」的时候,我要qiú我们产品要多和X的HR聊,询问他们的痛点,多理解他们工作的liú程,只有这样才可能挖掘出来符合场景的需qiú。

注意,上面说的是「可能」,为什么呢? 因为在不同行业下还会衍生出不同的模式。 比如 IT行业和建筑行业就完全不一样, IT行业按月发薪,工作时间相对固定;而建筑行业尤其是农名工,工作时间和地点都不固定,甚至发薪都不固定,比如农名工一般平时发生活费,年底或者项目结束时发薪。如果你要做各行业通用考勤薪资相关的产品时,就需要考虑这两个不同行业的场景。

同行业下每个X的处理liú程和方式也可能不一样,比如有的XX当年年假是年底失效,有的则保留到次年3月底,做考勤相关的SaaS产品时,就需要考虑这种不同规则的情况。

综上所述,我们需要了解在行业内的企业,相应的X是怎么样开展的,从而抽象出通用的liú程和规则,这样我们才可以了解企业的核心痛点,XB端产品与X也可以有的放矢。对于每个企业,我们也有必要了解企业内相应X的不同员工是如何cāo作,最终实现XX的运转,了解这些内容,才可以使我们B端产品的设计更加落地。

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熟悉X需要熟悉行业,以B端 SaaS 软件举例。

SaaS软件分为X垂直和行业垂直,X垂直型SaaS专注的是多数行业需qiú高度相似的X领域,例如考勤X;行业垂直型SaaS专注的是对在部分X环节有强烈个性化需qiú的行业领域,比如金融领域。两者面向的客户X并非完全的交叉重叠。但随着创业X的发展X,X边界拓宽,这种竞争关系也在发生变化。

其中常见的发展路径是——X垂直型SaaSzhēn对具备一定个性化需qiú的行业拓展行业解决方案,行业垂直型SaaS向特定行业全链条的闭环X发展,形成有别于X垂直型SaaS的竞争壁垒。

无论是X垂直和行业垂直,都需要熟悉行业,怎么能快速熟悉行业呢?

行业的类别有很多,例如文娱业、金融业、IT业、建筑业等等,我们要了解行业需要X三个大方面了解。

1. 行业大环境

建议可以按照 PEST分析fǎ来分析行业X的外部影响因素(PX:X趋势变化,E经济:经济环境变化,SX:消费者xí惯变化,T技术:技术革新)。

1)X(P)

在X做任何事情,基本上这事都要摆在第一位,首先看X是否支持,其次看你X是否已经开始介入,如果介入了意味着行业开始规范了。比如X非常支持新能源,X金融已经开始X了。

2)经济(E)

考量一个行业的空间,还关注这类行业的经济环境。比如随着Xliú量成本变高,电商解决方案不如以前理想,新零shòu又兴起了。

3)X(S)

X环境本质上是研究人的需qiú层次,要关注用户需qiú的变化,比如现在大家消费升级了,需要能否让大家变的更有尊严,生活更有效率,是否能让大家充满憧憬。

4)科技(T)

科技的进步会对某些行业有影响,比如大数据、物联网、深度学xí已经影响到各行各业。人类X的发展史,就是一部科技史。

下图是零shòu行业的 PEST 分析:

PEST示例

2. 行业分析

任何事物发展的必经过程,一定是“萌芽——起步——快速发展——成熟——衰退”,这是规律,也是企业和行业的生命周期。

只有判断出行业所处的阶段,才能知道规模有多大,才能明白市场有多广。萌芽阶段的规模会缓慢爬升,此时不会太大,而起步阶段,上升曲线开始呈现陡峭状态,此时的市场容量,在逐渐增大。直到快速发展阶段,一般都是野蛮扩张,这时的发展曲线会呈现出斜率大于45度飙涨,规模极具增加。会表现出供不应qiú的节奏,此时大家发现该行业有bào利,就会争先去扩张,市场容量也会继续bào发,等到成熟阶段,市场则会开始进行“自发淘汰“,行业集中度会明显增加,很多小企业会被淘汰出去,最后只剩下一些有技术、有壁垒的大X。

如果这个市场就1个亿的规模,无论你怎么折腾你的产品的天huā板就一亿美金。雷jun特别后悔的一件事就是当年在金山的时候先做了词坝,等了好几年才做dú坝,而dú坝的市场规模是词坝的一百倍以上。

zhēn对市场增长率、PV、X用户数、REVENUE/ PROFIT等关键指标而言可以判断出增长态势。这一条承担的是论证产品成长空间和盈利空间的职责,也能判断我们SaaS产品切入有没有机会,所以非常重要。

研究一个行业,一定要看它的市场容量,从而判断未来的市场规模。一个连市场规模都mō不清的行业,故事再好再美妙,业绩基本也没fǎ落地。

有些行业,注定没fǎ一家独大,比如餐饮业,也有些行业注定也是少数几家XX。了解行业一定要了解行业内的标杆企业,比如你想了解餐饮行业你可以了解下海底捞,看看财务报表,了解下创始人的格jú,看看三方报道等等。这样你能更饱满的了解这个行业。 下面是烘焙行业的市场分析,可以作为参考: http://www.chyxx.com/industry/202003/841507.html

3. 行业下竞品分析

还要时刻关注下X这个行业的 SaaS 产品,也就是你的竞品,找到自家 SaaS产品的差异和竞争点,回到自身产品的定位上。

比如,如果一个HRMX的SaaS产品,有面向IT行业XSaaS产品与X,那么产品经理做行业分析就不能停留在大而全地分析IT行业是什么样子的,这样分析出来的结果对具体工作几乎没有关联,而是要以自身SaaSX为出发点,进而围绕“IT行业X模式是什么样子”进行深入研究,从而X出IT行业在X上通用的几种规则和玩fǎ。只有这样,你才能更了解自身SaaS产品定位的客X有哪些,痛点表现在哪里,同时更高效帮你从微观层面调研运作liú程。

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了解完了行业,还需要从微观层面熟悉liú程:

1. B端X调研和C端调研还是有很大的区别的

To B的用户调研与To C的用户调研产生了比较大的区别,企业X产品的使用,并不是个人决定的,而是由用户企业的决策链决定的。

简单的决策链条包括决策者(老板)、需qiú方(部门主管)、使用者(员工)来组成,而复杂一些的决策链条,还要考虑到采购、财务等因素。

以「完美工事」这款HRM管理软件举例,用户决策liú程一般是这样的:

老板让HR部门看看有哪些可以用的 HRM管理软件,HR部门的负责人经过一番调研后,跟老板汇报了几种主liú的HRM管理软件,经过一个个产品的沟通洽谈,最终选择了「完美工事」。

也存在需qiú方推动决策者,比如 HR部门体验了「完美工事」,觉得能提高不少工作效率,反馈给决策者,最终决策者拍板决定使用该软件。

To BX类型的运营重心都在于X,那么到了X后,客户成功就需要开始与企业用户的HR部门进行对接,沟通最频繁的还是HR部门的员工。

如果产品体验好,员工的工作效率会提高,如果产品体验不好,员工就会开始抱怨,并且没有体现什么产品价值,反而会浪费一些资源。那么员工的使用会逐层反馈到老板那里,如果是X的反馈,还能复购么?从正常的运营逻辑来说是不能了。

所以做To B端的用户调研重点调研的是决策者、需qiú方和使用者三个层级。这三类人X的侧重点时候不一样的。

决策者比较看重产品能够为企业带来的实际价值,决策者关注的重点无非就是两个,多X和少huā钱。从这两个方面去做调研,了解决策者现在X的主要问题有哪些,需要解决的关键环节在哪里。和同类产品对比,决策者更关注你的产品功能是不是更多,X是不是更低,品牌是不是更好,而不是界面是不是更好看,体验是不是更好。

需qiú方在小企业中可能和决策者是同一人,在大企业可能会有专门的采购部门来扮演这个角sè,更多的还是需qiú部门的主管来充当这个角sè,调研要关注产品的使用场景、希望带来的价值、现在存在的问题等方面。相对于决策者,需qiú方可能更关注是否能提升本部门员工的 KPI和话语泉,而不是是否降低成本。需qiú方是To B产品在线上X时的主要目标用户人X。

使用者往往是「被需qiú方管理」的那一批人, 这类角sè使用的功能和其他角sè使用的功能形成闭环,比如HR使用完美工事管理考勤,就需要使用者使用软件打卡。 对使用者的调研一般作为对决策者和需qiú方调研的补充。使用者的需qiú其实和 C端用户的需qiú很类似,关注的是能不能解决问题,使用是不是liú畅,界面是否好看。

2. X调研最终是为了理解X的运作liú程

我们一般会选择标杆企业进行用户调研,以标杆企业的需qiú为核心。标杆企业需qiú有X性,相对容易X,标杆企业的声音有影响力,后期能够引领其他客户。 比如我们产品首先选择本X进行调研,因为我们X规模足够大,需qiú足够明确,相对比调研外部X,没有跨X的壁垒,要简单一些。

运作liú程两个核心元素是角sè和liú程。 调研完了最终要找到并梳理X链条下的所有角sè,切勿遗漏角sè,B端SaaS产品X需要注意X的闭环,即使是忽略了X链条上不重要的角sè,也会导致X无fǎ形成闭环。

核心X的工作liú程是怎么样的,X观察与用户调研厘清角sè的工作liú,对SaaSX来说,观察比直接开放式调研更有效,可以深入X需qiú方的工作场景,观察他们平时的工作方式如果有机会,最好能够直接上手体验X方的工作。

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总结一下, 理解X需要理解行业熟悉liú程。

B端产品其实并不完全依赖X,绝大部分行业X的X模式,在X真正对企业经营发挥影响之前,就已经天然存在。至少到目前,X还很难从根本上撼动绝大部分X的X模式,B端产品基本上是将「线下已有需qiú」系统化,所以需要「还原X」,而非「创造X」。

理解X其实没有太多的技巧,更多需要循序渐进,X调研与观察交叉,了解客户的需qiú,并X产品设计满足需qiú,了解反馈,进而根据反馈继续满足需qiú——X不断完成这样的循环,深耕X,才能不断深化对于X的理解。

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