B端产品经理成长之路(8):快速识别企业及其核心业务领域(有案例)

了解或识别一家企业,核心是快速的分析出企业的商业模式,并定位其核心X领域。

在《商业模式创新X》中,商业模式是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。

三个要素概括为:

  • “客户价值主张”,指在一个既定X上企业向其客户或消费者XX或产品时所需要完成的任务。
  • “资源和生产过程”,即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。
  • “盈利公式”,即企业用以为股东实现经济价值的过程。

我们把这三要素抽象下,发现是按照营销逻辑、供给逻辑、财务逻辑来呈现商业价值的。按照这样的逻辑,我们分析下某房产XX的商业模式。

正在变化中的房产分销关系

房产交易中,开发商不直接X房产,X营销XX和房产中介实现X。传统X中,90%的房产是X房产中介向消费者推荐并到现场带看、持续跟进后实现X的。

但在X时代,房产商向消费者传递价值主张的方式较以前丰富的多,也由于房产商的去地产化转型,传统的分销关系正在发生变化:开发商或营销X直X达消费者,房产X对房产中介的依赖在减弱。

房产营销X企业的X分析

房产营销X企业的X是将房源高效X、X给消费者,赚取X费用,即撮合房源与客源。从交易链上看,有三大核心X:

  • 房源供给X:需要多的房源来供不同消费者选择。可以主动挖掘房产项目,也可以接收开发商的X招标。无论哪种方式,拿到房产项目的X泉,是个复杂的项目跟进过程,与2B端的商机管理类似。
  • 客源营销X:需要xī引多的意向客户来选择房源并交易。可以是公域的营销投放、引导客户到案场,如天猫、京东、搜狐等;也可以是私域的推荐,如小程序的智能推荐,与用户持续的互动;也可以是房产中介引导客户到案场。案场顾问的高效跟进,达成认购、签约、回款等转化目的。房产中介仅是X到消费者的一个重要渠道而已。
  • 财务X:营销X与开发商的X费用结算、与房产中介的佣金费用结算。

核心X一:房源供给X

开发商关注的是房产项目快速的去化和回款,营销X关注的是房源评价、客源匹配、X费用,双方需要在去化周期和X费用上做好平衡。对营销X来说,好的房源稍加投入即可匹配很好的客源,而一般的房源则需要多的投入。

所以,营销X需要综合房源评估、客源匹配谈X费用。作为产品经理,我们需要在这两个方向上重点思考,比如房源上需要X定义,便于匹配客源。

核心X二:客源营销X

客源营销X核心的是意向客户的高效触达、案场顾问的X转化,即客源和转化。

  • 客源方面:需要将客户细分以实现营销投放高的ROI,可X人口、地理位置、购房需qiú、交互行为等要素,将营销活动或内容合理的投放到合适渠道中、触达到意向客户,并满足客户快速定位到想要的房产项目的需qiú,包括地段需qiú、房屋功能需qiú、高质素邻居的精神需qiú等,以xī引更多的客户到访案场。产品上考虑智能推荐、订阅等方式。渠道的贡献评估也是客源导liú的参考要素。
  • 转化方面:需要提升房产中介、案场顾问的转化能力,可X优化客源报备、案场接待、协同跟进的liú程,并在与客户互动、意向跟进和团队赋能的工具层面给予改善和提升。帮助中介和顾问可以快速找到客户需要的房源、记录客户的显性和隐性需qiú、制订合理的跟进计划、客户保护、动态评估自我和团队能力、实时了解X贡献、动态掌握佣金结算状态、赋能团队共同成长等,也包括房产中介和案场顾问在营销传播上的工具,不断引liú和促进转化。

核心X三:财务X

营销XX的收入主要是X费用,其项目盈利=X费用-佣金费用-营销费用-项目人工成本。从公式上看,X费用高、佣金低、转化快(人工成本低),项目盈利就大。

因此,项目价值评估、客源匹配是关键。另外,多渠道协同转化X中的分润结算是未来常见X,税票处理也将更复杂些,需要产品经理重点考虑。

财务X在X增值过程中,是没有产生价值的,但因营销X处理的是双边结算X,此处重点说明下。

也可采用“商业模式画布”分析

对企业X的分析,也可以采用商业模式画布的方式来分析,原因有两个:第一是简单直观,第二是条理清晰。

商业模式画布可以从客户细分、价值主张、渠道、合作伙伴、关键X、核心资源、客户关系、收入来源、成本结构9个维度全面呈现X运作的关键要素。

下图为分析结果,供大家参考:

总结

对企业的X进行分析,主要思路是围绕核心交易链展开,找供给线和客户营销线。只有不断放大优质X的商品源和高意向的客源,才能高效匹配、做大交易额。所以,产品经理的努力方向是在X稳定交易的过程中如何帮助X部门放大两端,并充分X智能撮合实现高效转化。

#分享预告#

除了《B端产品经理成长之路》专题内容外,还推出了《汽车行业营销数字化平台》、《B端产品交付》2个专题,按照产品+交付+行业案例的方式,全面呈现一个行业产品从X到产品、从设计到交付运营的全过程,预计超过80篇文章。高单价产品的有汽车、房产、医美、教育、装修等行业,产品、运营有很多类似,可参考。

下一篇继续“X识别与分析”,将分享《B端产品经理成长之路》之《X分析的步骤与要素》。

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