妙用增长思维,巧解脱单之道

从事运营的同学应该都知道海盗模型,它解释了实现用户增长的5个指标,也帮助我们更好地解释获客和维护客户的原理。本文作者从一个新的角度对海盗模型进行了分析说明:用追女朋友的方fǎ来梳理各个环节的玩fǎ重点,希望对你有用。

小编之前一直在输出一些关于产品运营增长的实cāo干货,读者反向都不错。今儿呢,小编想尝试另一种娱乐化的方式(戏说拖单)来跟大家讲讲海盗模型( AARRR & RARRA ),以及它各个环节的玩fǎ和重点到底有哪些。

一、准备阶段(需qiú分析)

作为产品人在获取需qiú(追姑酿)后的第一步就是竞品调研和用户分析。在追姑酿这个需qiú中,什么是竞品?显而易见,其他的竞争者就是竞品。不要小看竞品分析。世间万物存在,既是道理。既然他能成为你的竞品,那他身上一定有你可借鉴的地方。而更重要的呢,就是解读姑酿(用户分析)。姑酿解读的精准与否决定了追姑酿的整个过程(转化漏斗)最终的成功可能性(转化率)高低。

1. 解读姑酿(用户分析)

那么我们如何来解读姑酿呢?我们可以从喜欢什么类型的姑酿(用户属性分析)和这类姑酿为什么找对象(用户需qiú分析)这两个思路来分析。

首先应该如何来确定喜欢什么类型的姑酿呢?可能大多数人会说:害,不就是肤白貌美大X嘛。又或是职场丽人,校园女神等等。那么这里就用到了用户分X的思维。X对姑酿的基础属性和特征的梳理,例如:

  • 天然属性:身高,体重,学历,模样。
  • 经济属性:职业,家庭,收入,生活品质。
  • 其他属性:以及其他各式各样可明确定义的属性。

将这些你偏好的属性逐个进行打分和泉重设定(优先级排序)。最终会得到一个姑酿得分的计算公式,也就是大家常提到的一个非常玄学的描述:对她的感觉如何?

在确定你喜欢的女生是什么样的后,就要预判她为啥要谈恋爱了。因为你偏好的姑酿特征不一样(职场丽人 or 邻家女生),就会出现不同类型的女生X(用户分X)。比如说:

  1. “校园女生”的特点(用户画像):18-22岁,在校大X,追qiú个性化有趣的事情,喜好高帅富,三占一即可。X友的原因(用户需qiú),对爱情憧憬,因为有趣帅气或朋友圈氛围影响等。攀比心作祟。
  2. “初入X的白甜”的特点:21-24岁,应届大X或初入职场一两年,背井离乡,喜好成熟稳重有阅历。X友的原因,因初入X,高压生活,希望有一个成熟稳重的男生带她前进,为她解惑抗压。
  3. “催婚一族”的特点:24-30岁,qīn友催婚严重,久混于职场亦或情场,有自己稳定的生活态度和喜好,偏好有担当,有一定经济基础的男孩。X友的原因,基于X特sè传统教育,迫于qīn朋好友耳濡目染的催婚节奏,希望有一个可谈婚论嫁的男生。

以上这些用户分X不具有X性,仅是举例。切不可对号入座哈。解读姑酿的关键,不仅仅是确定你喜欢什么类型的姑酿,更重要的是确定你偏好的姑酿谈恋爱的诉qiú,你是否能认同(用户分X的意义)和满足(对用户分X结果的差异化策略制定)。

成功源自选择,好的选择是成功的一半。

二、执行阶段(策略分析)

那么具体追姑酿,从产品角度应该如何来解释呢,在我看来恰好与被产品人说烂的海盗模型(AARRR)模型非常相似,海盗模型就是:

获得用户→激活用户→留存用户→用户变现→用户传播

而专一的恋爱套路也可以分为五步走:

相遇→相识→相知→相恋→相守

第一个环节:相遇(获客,Acquisition)

在相遇这个环节,当下XX多生活在高楼X间,生活工作每曰X的人X固定在几十人的小圈子中。那么在这几十人的圈子里想拖单就有些chī人说梦。因而获得认识更多的你看好的姑酿的方fǎ(获客渠道)则显得至关重要。

那么当下有很多结识新人的方fǎ,如何去选择适合自己的方fǎ呢(渠道质量评估)?

首先呢,先收集整理一下有哪些结识新人的方fǎ(渠道chāi解和梳理)。可以根据传统方式和X方式进行分类:

  • 线上X方式:微信社X(半熟人)与熟人推荐,陌生人X(探探,积目,soul等)。
  • 线下传统方式:社交活动,熟人联谊,搭讪,相qīn等。

再比如根据结识的方式(X方式)进行分类:

  • 线上相遇:信息liú广告。
  • 熟人搭桥:线下地推。
  • 半路搭讪:精准投放。

在将结识姑酿的方fǎ梳理后,就需要结合自身的特点和喜好(产品定位和调性)选择适合自己的结交姑酿的方式,并zhēn对这个方式有方向的包装和X自己(定制化的广告设计和差异化投放策略的制定)。这里不得不提的是,不同的结交方式(获客渠道)结识的姑酿(用户)可能都会具有一些对应的特点。比如:

  • 在相qīn中遇到的姑酿可能不会太年轻,对恋爱的考量相对沉稳长远一些,更希望找一个可谈婚论嫁的男生。
  • 积目或者soul遇到的女生可能相对更年轻化,对恋爱的考量可能更多的是恋爱质量而非以结婚为目的。

那么如何合理的包装和X自己(产品核心竞争力提升),使得在同样的X方式(相同用户渠道)中获得更多姑酿的青睐(提高获客转化率)呢?在后续的相处环节我们会重点提到。

渠道质量好坏是拉新获客的关键。

第二个环节:相识(激活,Activation)

在X自己擅长且用心经营的社交方式获得了喜欢的姑酿的X方式后,就迎来与姑酿的初次交liú阶段(用户激活阶段)。如X初次交liú的阶段让姑酿对你心生好奇与友善(用户在产品的首次使用阶段中感知到产品的核心价值,达到激活时刻),完成从认识到普通朋友的X呢(将新用户逐渐变为持续使用产品并从中获得长期价值的老用户)?

姑酿基于什么样的考虑会想认识”我“(用户需qiú),我能为她X什么(产品解决方案)?但此时你还未与姑酿有任何的交谈,并不知道她如何想的,只能靠之前对我喜欢的类型的姑酿解读(用户画像)来猜这个问题的X(用户分析)。

我们可以X问自己一些问题(关键问题分析)来找到一些应对的解决方式。例如:

X对这些问题的解读,可找到哪些初次交liú的破冰角度(可能的产品激活行为)呢?

  • X姑酿的社交主页了解到的她爱好美食,旅行。你可以整理一下曾经旅行或出差所到过的城市的景sè与趣事的回忆,或者自己喜爱的美食店铺与擅长的厨艺菜式。已备与她首次破冰闲聊谈资之用(产品的内容承接)。
  • X姑酿的社交主页了解到她刚毕业来X工作,平时的朋友圈有些许的对工作和生活的小抱怨和忧虑。你就可以X一些初入X的生活小窍门或职场经验(信息及认知差异),如租房的门道,择业中的困扰,简历编写的窍门。让姑酿对你心生友善(感知产品价值)。

用户首次体验到产品价值是用户激活阶段的关键。

第三个环节:相知(留存,Retention)

在相识的阶段,肯定会有些姑酿在与你初步交liú后就离开(用户liú失)了。不要太灰心。是金子总会发光。总会有姑酿为你bào灯。那么留下的姑酿呢,就是对你心存X(认可产品价值),可以进一步的互相加深了解(用户留存阶段)。

为了让留下的姑酿更加主动的与你交liúX,你需要提高姑酿对你的依赖和需要程度,提高姑酿与你的X程度。

这里呢,就有重点关注的方面(增长策略思考点):

  • 对你的依赖程度的提高(产品使用xí惯的培养):即X上瘾模型(Hooked)构建用户行为闭环(LOOP)。
  • 与你的X程度的提高(用户参与度的提高):即用户对产品使用的频次,时长,场景及功能的提升。

你应该如何去培养姑酿对你的依赖和需要程度呢?你可以X一些微小却可打动人心的事情潜移默化的去影响你在她心理的形象(X上瘾模型或其他心理X则逐步去影响用户心理和行为,使用户养成使用产品的xí惯)。比如:

  • 你先为姑酿准备一些小礼物,为她带来一些小惊喜。姑酿未来也会投桃报李(互惠原则)。
  • 你带姑酿去参加一些你好友X的聚会,轰趴,姑酿X了解你的好友圈来了解你(X认同原则)。
  • 姑酿喜欢游泳、旅行、绘画等,你也可以提升这方面的爱好。偶尔与姑酿一起做做她喜欢的事情(喜好原则)。
  • 姑酿感冒发烧或熬夜加班的时候,你能第一时间出现在身旁,陪伴左右(稀缺原则)。

聊完内修的部分,就应该说说外炼了。你需要不断的去全方位的创造更多的与姑酿相处的机会。比如说:

  • X更多的节曰活动,如邀请姑酿参加万圣节轰趴活动(增加用户的产品使用场景)。
  • 从原本邀请姑酿吃饭电影转变为邀请姑酿去短途旅行,野外踏青(增加用户使用产品时长)。
  • 从原本的一个月见一次逐渐变为一周一见次(提高用户使用产品频次)。
  • 除了陪姑酿逛街,还可以帮助姑酿搬家,为姑酿准备爱心便当等(促进用户使用更多的产品功能)。

在X的过程中,尽量X一些有回忆价值的东西,比如踏青合影照,游乐园的X娃娃,美味的爱心便当(增加沉没成本),让姑酿总能想起与你在一起的美好(X展望理论,降低用户liú失可能)。

两人相处难免会一些磕磕碰碰的,产生一些摩擦和误解。如果你想继续走下去,就需要解决这些误解(改bug),不断改善自己的缺点(优化迭代产品),但也不要迷失自我,丧失原本的优点(保持产品调性和核心价值)。如果跟姑酿因为误会而造成被冷落(用户预liú失机制),要想想有什么可以重新约姑酿出去修复矛盾的机会(用户召回机制)。

用户使用xí惯的养成对用户留存至关重要的。

第四个环节:相恋(变现,Revenue)

随着时间推移,你与姑酿相处的越来越融洽,变得有些X无间了。那恭喜你,此时就可以适当的尝试向姑酿表露心声了(产品变现阶段)。那姑酿为什么会答应你的表白呢?那必然是答应后就可以得到更多更全面的男友X(增值X变现)。

你可以X言语(旁敲侧击的问卷X)和X(适量得体的广告投放)的方式对姑酿进行一些试探。要小心翼翼的推进,不要急于qiú成(功利性过强的变现手段只会让用户厌烦)。X不断的向姑酿灌输与你相恋后的美好未来(增值X的运营X策略),缓缓X相爱相shā的阶段(长期变现)。

变现效率的高低直接决定了产品的生存质量。

第五个环节:相守(传播,Referral)

你与姑酿从相遇到相恋,一直都在与她相处。那么相处中除了考虑对方外,也要考虑自身口碑的建立与维护(产品口碑),当你良好的个人口碑深入她心后,她也会主动的去秀恩爱,秀男友(自传播),从而让你被她的朋友圈所熟知。

而个人口碑如何建立呢?可以X你自己的身材、颜值、家庭条件、工作、兴趣爱好、学历等基础条件(产品的交互设计、X的X质量、X的时间消费、X的信息价值等)进行加工优化(STEPPS原则)。这里就不过多展现了,因为啥?Referral是为了老带新啊,场景不合适哎~祝有情人终成眷属哈。

自传播是检验裂变的核心标准。

那么聊完了专一式的恋爱套路(AARRR模型),我们再来看看“X海王,在线养鱼”是一个什么路数。这里小编又引出另一个增长模型,就是基于海盗模型的优化版本:RARRA模型。

传统的海盗(AARRR)模型的核心在于获客,而在RARRA模型下,则专注于用户的留存。这句话恰好说明了专一式的恋爱套路和海王式的恋爱套路的区别。在专一式的恋爱套路中,只要你足够的用心,有稳定的获得更多你偏好的姑酿的结交平台,你总会遇到那个合适的她(偏重获客渠道)。而海王式的恋爱套路中,海王们除了关心能否认识的更多的姑酿外,更加关心的则是能留下多少姑酿(专注于留存)。

#专栏作家#

yáng三季,微信X号:yáng三季,人人都是产品经理专栏作家。7年X经验的高级产品guān,深耕内容电商,X保险领域,擅长产品增长、数据分析、中台架构等内容。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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