B端产品经理如何应对来自业务的“一句话”需求?

编辑导读:在TO B行业工作的产品经理,由于X的特殊性,经常会收到一句话的需qiú。有的来自客户,有的来自X,他们往往对X技术的开发和成本没什么概念。虽然很是无奈,但是不得不安排排期。本文作者也遇到过这样的情况,并从中总结出一些经验,与你分享。

当你接到来自X或者客户的“一句话需qiú”并要qiú给报价时,如何用X的liú程X靠谱的X?

一些B端产品或者SaaSX的产品经理,由于X的特殊性,会经常收到一句话需qiú并且要qiú给报价的情况。

不知道你们有没有遇到过这样的情况?虽然非常无奈(无语),但是也必须要给出一个排期或者开发成本时间。

我遇到过很多次类似的情况,有的来自X,有的来自客户。

比如你会有这样的对话内容:

我问:需qiú是什么? 对方说:把XXX和XXX运营起来。(12个字…) 我:…. 对方问:开发成本多少钱?

还以这种情况,例如甲方客户经常会问:我们要做一个XX小程序,大概多少钱?

还以这种情况:我们就要一个XXX(知名SaaS平台)一样的功能,大概多少钱?

一般企业在做技术开发项目之前,有一个大概的预期。但是由于对方没有对X技术的开发和成本的概念,所以会有这种简单X的提问方式。

shòu前如何给产品正确的提报价需qiú?

需qiú方如何更好地和乙方沟通个性化开发需qiú并获得性价比最高的方案?

产品经理如何和需qiú方沟通获取更全面的信息以X更准确的报价?

分享我们做过的几个项目案例,供大家参考。

一、常见的三种报价项目类型

我们合作的都是实体企业,一般需qiú基本围绕企业X实现数字化转型和数字化运营X。虽然行业不同,X不同,但是总结起来,大体分三种:

1)客户只有一个想fǎ,没有实际开展Xliú程,需要我们X设计方案+开X价

很多企业客户在做数字化转型项目中,zhēn对现有的运营模式有自己的想fǎ,但是标准化的SaaS产品无fǎ满足自己的需qiú;所以会选择个性化开发的方式来实现。

这种需qiú一般市面上已经有一些现成的解决方案,但是需要结合客户的特殊需要做一些额外的开发,或者客户需要X部署不想使用SaaS产品时,会需要做技术个性化开发。

这种实现方案设计时X比较大,但是在评估方案时,需要注意沟通的技巧。一个是避免X设计,一个是注意X成本。

举例子,我们给实体企业开发过一个智能导购小程序。客户的本意是希望客户看产品时,导购可以给客户添加一个意向产品。后期好持续跟进客户。

我们在X设计方案时,围绕关键X人员的liú程,围绕导购的关键liú程,X了一键bǎng定专属导购,导购一键拨打X,查看用户轨迹,一对一沟通,一对一发券,一对一收取定金,以及一物X的功能。

围绕客户的实际需qiú“帮助导购跟进客户”,衍生出的关键场景,X数字化解决方案。这种设计方案会被客户打上“X”的标签,在沟通后续的细节内容时更顺畅些。

2)客户有简单的Xliú程,需要将其Xliú程实现数字化

例如我们给一个化妆品企业做过的的分销平台功能。

分销SaaS产品有很多,但是不能满足他们的个性化分销的返利场景,并且不能满足他们多样的返利X。

此时我们XX蓝图帮客户梳理出关键Xliú程,并将关键X角sè罗列出来,X了原型方案和功能list,让客户很快的确定方案和成本,快速决定是否启动。

3)客户已经有成熟的Xliú程,需要将此X赋予数字化能力,类似于:信息化+数字化

(这里有小伙伴会问信息化和数字化的区别,我把我见到过的比较认可的解答放在这里,欢迎一起交liú。此发言来自张雷,混沌大学企业创新大学负责人)

“信息化,是在确定性的前提下,将固化的事情沉淀在信息系统中,从而以机器的高效率提升整体效率。数字化,是在不确定性的前提下,将数字信息(数据)动态实时收集、快速处理,X机器算fǎ等输出动态的、相对确定的智慧成果,帮助人们决策或直接指导决策,从而提升企业经营智慧。”

这种方案是最难的;

  • X固定,需要结合X做信息化实现和数字化优化;需要从头到尾彻底了解Xliú程,并找到机会点;
  • 需要做liú程优化;这甚至涉及到需要了解客户的商业模式,结合其战略目标来进行设计.

这样的项目一般是大型项目,在前期会和客户沟通多次,不仅了解其主要的Xliú程,并且要了解其战略目标。

举例我们给一个实体企业X的全链路数字化解决方案。不但要对一线人员到管理人员的所有关键Xliú程全部掌握,还进行了总裁沟通会。

对其“短期做直营,中期做招商X,未来做赋能线下店,线上线下一体化的平台”,有了这样的了解,在搭建项目架构时,才可能X可拓展的数字化系统基础。而如果对这些liú程不了解,则无fǎX满意的解决方案。后续的推动也比较被动。

二、应对一句话需qiú,我们必须要了解的关键点?

那么,结合以上的几种项目情况总结下来,我们在和客户沟通需qiú时,尽管客户说了一句话,我们也要用工具和liú程,引导客户为我们X以下几个关键点,否则,无fǎX满意的方案:

1. 可描述的小功能目标,或大战略目标

沟通项目的实际目标时,小功能可以是非常具体的功能,例如X调研发现用户决策的关键因素是XXX,想要有一个这样的小程序给导购,可以帮助导购XXXX;

也可以是长期的战略目标,例如整个健康行业,想X平台将所有的小店整合起来,等。

总之,沟通清楚的目标,有助于在设计方案时X更合适的设计方案,同时有助于客户自己树立清楚自己的想fǎ。(是滴,有时候客户自己都想不清楚自己真的要什么!)

2. 关键Xliú程和关键角sè

在这个需qiú中的关键Xliú程是什么?有哪些X角sè参与? 这个liú程中,非常适合用用户旅程或X蓝图来做。

X可参考上次的一篇内容,用X蓝图来梳理Xliú程非常好用,推荐。

3. 现有的X资源支持

已有的资源是很多产品在做需qiú调研时漏掉的。获得客户已有的资源,在设计方案时可以X,提升方案价值。

梳理资源,是数字化转型过程中非常重要的一个环节。很多时,我们手里有大把的可用资源但是不会X。

举例:实体企业的渠道资源,已有的客户案例等内容资源,实际产品的X资源,等,都是需要梳理的资源。梳理完成后,在X落地方案时,可以有更好的扩展性。

我们可以结合自己经常X的客户特点梳理调研画布。上图中为我们做数字化运营落地方案的调研画布,仅供参考。

三、X的报价如何更好地被接受?

在X方案之前,沟通方案是非常重要的一个环节。可以参考这样的liú程:

1. X关键路径的可视化效果图

前X内容确认后,产品方案已经有大概的框架,此时给客户最好的展示形式是关键页面的UI图或者高还原度的主要交互liú程图,确认方案。

可能有人说这种方案投入成本太高,或者太低效了,万一后续客户没有成交怎么办?

其实这种方式可以更高效率的辅助客户做方案决策,相对下来效率更高,并且避免因为沟通不同步导致的方案理解错误。对后续liú程有很大的帮助。

若客户因为成本或其他原因拒绝合作,也可以保证快速做决策,降低沟通成本~间接的提高效率~

2. 产出设计方案功能list

结合主要的功能liú程,可以将设计方案的功能list输出;将主要功能点全部罗列出来,并将各个功能项的开发人天标出,给客户进行确认。参考之前做过的一个功能list。

注意:第一点是确定基础的功能方案;在方案得到确认肯定后,再进行第二项的撰写。并且和技术部门进行开发成本的评估。

3. 评估成本

一定注意,在评估成本时,不要漏掉“X的时间成本” 包括不限于:

这些都是实际的成本,这些成本全部罗列清楚,才知道整个项目的投入是多少,有助于更好的推动项目后期的沟通。

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